Anca Gilca
“Afacerile se fac cu oameni, nu cu firme”

“Afacerile se fac cu oameni, nu cu firme”

Apr 24

Pe Tudor Ciumara l-a cunoscut echipa Conferinţei Finanţare.ro la ediţia de anul trecut. Pe Tudor Ciumara îl citiţi dumneavoastră de doi ani pe blogul său profesional pe Finanţare.ro.

Consultant senior şi administrator al Carbon Consult, firmă care oferă servicii de consultanţă în management, Tudor Ciumara se implică şi în cercetarea pieţei de consultanţă din România.

A participat la Conferinţa Finanţare.ro, ediţia a II a, în calitate de speaker şi a susţinut o prezentare despre cum să îţi alegi consultantul şi cum să colaborezi cu el.

Anca Gîlcă: Care era anul trecut atitudinea clienţilor faţă de serviciile oferite de firmele de consultanţă?

Tudor Ciumara: E foarte important de făcut distincţia între diferitele categorii de clienţi şi de consultanţi. Există diferenţe foarte mari între felul în care utilizează serviciile de consultanţă firmele mici, corporaţiile sau organizaţiile din sectorul public, de exemplu. Şi pot exista diferenţe mari şi între consultanţii care se axează cu preponederenţă către anumite astfel de categorii de clienti.

Spre exemplu, anul trecut eu am lucrat destul de mult cu tineri antreprenori. Aceştia au câteva caracteristici importante din punct de vedere al relaţiei cu consultanţii: 1) Nu au multă experienţă în afaceri şi management, dar datorită vârstei nici nu le este ruşine să recunoască asta, fiind astfel mult mai deschişi în a lucra cu consultanţii; 2) Nu au nici foarte mulţi bani, ceea ce ridică dificultăţi în plata serviciilor de consultanţă; 3) Sunt implicaţi în ceea ce fac şi de aceea atenţi şi la rezultatele relaţiei cu consultanţii.

Problemele care apar în relaţia clienţilor cu consultanţii cred că sunt destul de universale, nu sunt neaparat specifice României. Apar dificultăţi în înţelegerea similară de către clienţi şi consultanţi a ceea ce va face consultantul şi cât vor costa aceste servicii. Nu sunt inexistenţi nici clienţii care doresc să primească rezultate tangibile ale consultanţei dar care devin foarte greu de găsit când trebuie să le şi plătească. Şi mai sunt şi clienţi care îşi închipuie că odată ce plătesc pentru consultanţă nu trebuie să mai facă nimic, trebuie doar să primească un produs finit care să îi ajute în problema cu care se confruntă, neînţelegând că relaţia cu consultantul presupune de fapt o colaborare continuă.

A.G.: Am observat că încrederea în firmele de consultanţă este tot mai mare. Ce credeţi că a determinat acest progres?

Tudor Ciumara: În timp a intervenit o anumită obişnuinţă a multora de a lucra cu consultanţii. Toată vâlva creată în jurul fondurilor europene în ultimii ani a atras o atenţie considerabilă şi asupra consultanţilor. Această atenţie, deşi deseori a avut conotaţii negative, le-a conferit totuşi consultanţilor o mai mare legitimitate. Oricine a luat în calcul la un moment dat solicitarea unei finanţări a putut constata că nu este chiar foarte uşor şi că ajutorul unor persoane care au mai făcut asta în trecut poate fi util. În felul acesta mulţi manageri şi antreprenori au interacţionat cu consultanţi şi o parte dintre aceştia  le-au câştigat încrederea.

Consultanţa cu privire la accesarea fondurilor europene este însă doar o nişă a consultanţei în management. O nişă care, în prezent, este importantă dar eu cred totuşi – şi sper în acelaşi timp – ca şi celelalte domenii ale consultanţei în management se vor dezvolta la fel de mult. Şi, la fel, cred că încet-încet creşte încrederea managerilor şi antreprenorilor în toate formele de consultanţă în management. În fond, este vorba de o maturizare a vieţii economice din România. De multe ori se face o analogie între medici şi consultanţi. Aceştia din urmă se ocupa de bolile “persoanelor juridice” pe care le diagnostichează şi, eventual, tratează. Continuând analogia, cred că mediul economic al unei ţări se maturizează prin acceptarea acestui tip de specialişti, la fel cum şi societatea unei ţări se dezvoltă atunci când acordă o atenţie sporită serviciilor medicale, concret atunci când oamenii merg la medic pentru a afla ce probleme au şi cum să se trateze, în loc să-şi ia după ureche medicamente de la farmacie.

A.G.: Care sunt noile tendinţe şi direcţiile de dezvoltare ale consultanţei în management?

Tudor Ciumara: Aici in mod cert lăsăm deoparte consultanţa în accesarea fondurilor europene, care nu reprezintă tocmai un etalon de inovativitate! Consultanţă în management este foarte sensibilă la schimbările economiei. În perioada crizei, de pildă, unele tipuri de servicii au suferit foarte mult, altele în schimb au fost “pe val”.

Despre consultanţi se spune uneori că au câte o găselniţă care generează mode sau marote în management. BPR, Six Sigma, TQM sunt exemple care au o oarecare rezonanţă şi în România. Mulţi consultanţi trăiesc din găsirea sau utilizarea de astfel de noutăţi cu rezonanţa plăcută pentru manageri. Şi în prezent consultanţii caută să găsească alte şi alte astfel de găselniţe care să îi poziţioneze în ochii clienţilor ca furnizori de servicii inovative şi aducătoare de valoare. Poate mulţi sunt tentaţi să privească cu scepticism aceste noi servicii ale consultanţilor dar eu cred cu tărie în rolul foarte important pe care aceştia îl joacă în inovarea şi dezvoltarea managerială. În fond, consultanţii lucrează cu idei şi cunoştinţe şi ei sunt cei mai în măsură să contribuie la dezvoltarea felului în care sunt conduse organizaţiile.

Consultanţa în management nu este o industrie omogenă, în care toate firmele să răspundă similar provocărilor mediului economic. Sunt multe tipuri de servicii înglobate în noţiunea de consultanţă în management şi multe tipuri de funizori de astfel de servicii. De aceea, evoluţia acestei industrii nu este unitară ci depinde foarte mult de fiecare firmă în parte.

Eu sper ca în România să se dezvolte din ce în ce mai mult firmele care oferă cu adevarăt consultanţă în management şi mai puţin cei specializaţi în “scrierea de proiecte europene”. Personal, mi-am petrecut ultimele luni făcând nişte cercetări şi analize legate de consultanţa şi de inovarea managerială. Aceste analize, dincolo de o finalitate academică, au un impact puternic şi asupra activităţii mele concrete de consultanţă. Eu sunt un exemplu, dar cred că prin astfel de exemple individuale se dezvoltă această industrie.

A.G.: În calitate de speaker al ediţiei a doua a Conferinţei Finanţare.ro, de ce credeţi că e potrivit ca persoanele interesate de management de proiect, finanţări şi investiţii să participe la una din cele trei ediţii din acest an?

Tudor Ciumara: Afacerile se fac cu oameni, nu cu firme. De aceea este important să cunoşti cât mai mulţi oameni relevanţi pentru tine: potenţiali clienţi, concurenţi, persoane care oferă servicii complementare ţie, reprezentanţi ai instituţiilor care reglementează un domeniu sau altul de activitate. De aceea, cred că, în general, participarea la astfel de evenimente este foarte importantă, oferind posibilitatea unor contacte utile. Şi nu în ultimul rând, oferă posibilitatea informării cu privire la mersul lucrurilor în domeniul fiecăruia de activitate.

Conferinţe sunt totuşi destul de multe, timpul fiecăruia dintre noi este destul de limitat şi, ca urmare, este important cum alegi unde mergi şi unde nu. Eu aş alege să merg la Conferinţa Finanţare.ro pentru că, din ce am văzut anul trecut, organizatorii ştiu să creeze un mediu care să faciliteze cu adevarat relaţionarea între participanţi şi transferul de informaţii. Din ce am văzut anul trecut la Iaşi, participanţii la conferinţă au primit informaţii interesante prin intermediul prezentărilor susţinute de vorbitori. În acelaşi timp însă, au putut şi să discute direct cu aceştia, ceea ce cred că le-a fost de folos. Eu cunosc de mai mulţi ani echipa de la Finanţare.ro şi îi recunosc profesionalismul. Ca urmare, nu am nicio îndoială că şi în acest an membrii acestei echipe vor organiza conferinţe de excepţie. Iar conferinţele de excepţie nu trebuie ratate!

(Interviu realizat de Anca Gilca pentru Conferinţele Finanţare.ro 2012)

Leave a Reply